自2019年扭亏为盈后，东吴人寿已实现连续盈利两年。根据其1月22日发布的偿付能力报告，2020年，东吴人寿已实现净利润8102.65万元，保险业务收入35.52亿元，与2019年持平。
细细查看，与多数险企不同的是，东吴人寿的业务增长较为依赖政策性业务。地方政府的扶持成为其发展中的重要助力。“近年来，东吴人寿参加与政府大病业务，使团险业务占比较高，符合其作为地方险企服务地方的发展思路”，业内人士称，“不过，由于此部分业务利润有限，更多体现在为其发展奠定基础的意义。”
而与此同时，东吴人寿也投身当下拥挤的养老产业赛道中，希冀探索一条轻资产的发展道路。
“开门红”撑起全年近半业务
近日，东吴人寿发布了四季度偿付能力报告。财经网金融据报告计算得知，东吴人寿去年录得保险业务收入为35.52亿元，与2019年基本持平，微降0.95个百分点。净利润合计约为8102.65万元，较上年同比增长42.10%。值得关注的是，这也是其自2019年扭亏为盈后的再一次盈利。
而在其净利润快速增长的背后，东吴人寿的业务收入也出现较为明显的分化。
据财经网金融梳理，其2020年四个季度的保险业务收入分别为：16.33亿元、6.99亿元、5.74亿元和6.46亿元，可以看出，一季度的保费收入在全年总和中占比近半。而在盈利0.57亿元的2019年，一季度的保费收入在全年收入中占比已达到64.42%。
需要说明的是，一季度中常常伴随着险企“开门红”的发生，即险企集中营销的时间段，在这期间，险企多以理财型产品为主，以达到吸纳保费的效果。因此，从东吴人寿的保费变化或可看出“开门红”对于其全年业务收入的重要作用。
对此，东吴人寿告诉财经网金融，2020年一季度，公司业务保持了基本平稳发展，遵循了市场普遍规律，以及公司政策性业务保费一季度集中到账等因素原因，导致总体业务收入相对比较集中。
而五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究员朱俊生指出，一季度保费收入占比较高，与“开门红”的因素有较大关系。对于险企而言，需要考虑的是业务的均衡性比较差，从而在某一时段形成了集中场面。
此外，东吴人寿2019年年报中披露的保费收入前五名产品信息则与此形成互文。在居于前五位的产品中，两款产品为两全型产品。其中，“东吴稳得利两全保险（分红型）”贡献了11.90亿元，在当年的保费收入中占比达到33.18%，为全年销售最多的保险产品。
事实上，监管对于 “开门红”已有降温之意。去年10月，银保监会向各人身公司、各银保监局下发 《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》，对人身险公司推进开门红过程中常见违法违规行为进行预警，强调加强人身险业务规范管理，摒弃片面追求规模和业绩、以高费用换取短期业务发展的经营思路。
政策性业务成发展主流
作为苏州市属的重点国有金融企业，东吴人寿的发展与地方政府的扶持息息相关。去年12月，由东吴人寿作为主承保单位的“苏惠保2021”健康保险项目上线。“苏惠保2021”已承保130万人。
“但由于刚开始承保，需要年底根据理赔等运营情况才看出来是否盈利”，东吴人寿告诉财经网金融，“而苏慧保作为普惠型补充医疗保险，也并不以盈利为目的”。
事实上，梳理近5年，东吴人寿也积极参与了多个政府合作项目。在其提供的社会保障服务中，以大病保险项目、长期护理保险为主要内容。其中，大病保险项目覆盖苏州、常熟和昆山。
根据中国政府采购网显示，在苏州市区大病保险承办服务项目中，东吴人寿以9.94亿元获得中标，为市本级、姑苏区、高新区、吴中区、相城区提供保障服务。而据其年报梳理，东吴人寿与苏州市社会保险基金管理中心合作所开发了“医保康”项目，而该项目也为东吴人寿带来较为稳定的保费收入。
反映在年报中，则表现为团险业务的不断增长。2016年至2019年，团险业务保费收入在保险业务收入的占比为5.78%、6.05%、37.53%、16.53%。其中，年报披露，2016年至2018年“东吴医保康团体医疗保险”在始终位列前五位原保险保费收入的保险产品中，成为东吴人寿的主要收入来源。其中，2019年，仅“东吴城乡居民大病团体医疗保险A款”一项就实现保费收入9.35亿元，为其贡献了26.12%的保险业务收入。
在地方政府的扶持外，与股东的关联交易也是东吴人寿发展的重要推手。据悉，苏州国际发展集团有限公司（下称“国发集团”）作为其第一大股东，持股20%，在近年发展中与东吴人寿存在多笔关联交易。
公开资料显示，国发集团2001年经江苏省人民政府核准，由苏州人民政府批准授予国有资产投资主体职能。2003年，在市属国有资产重组中，苏州市委市政府明确将国发集团建成以金融投资为主业的国有控股公司，建立起“银行、证券、保险、信托、担保、创投”六位一体的地方金融平台，是一家具有金融服务、资本经营、资产管理等综合功能的国有独资公司。
财经网金融梳理发现，在上述提及的多笔关联交易中，苏州银行作为苏州国际发展集团的子公司，与东吴人寿的业务往来密切。在资金往来方面，2017年，东吴人寿在苏州银行以协议存款的方式存入1亿元，年利率为5.3%；2019年2月和3月，东吴人寿与苏州银行开展同业拆借业务融入短期资金，先后以线上方式融入1亿元和2亿元；
在保险业务方面，苏州银行亦发挥重要作用。根据公告，2020年2月10至2022年1月30日，东吴人寿与苏州银行开展保险代理交易，交易方式为多次，合同期间内，预计结算手续费不超过1亿元。
根据年报显示，2019年，经由银行代理渠道，东吴人寿主要销售出四款保险产品，分别是：东吴稳得利两全保险（分红型）、东吴恒瑞两全保险、东吴恒鑫两全保险（万能型）、东吴稳增宝终身寿险B款（万能型），合计录得保费收入为33.13亿元。
探索“养老产业”轻资产的发展路径
总体来看，地方政府、股东资源对于东吴人寿的发展意义重大。但另一方面，如果刨除其政策性业务、降低与股东间的关联交易，或将使得东吴人寿的发展脚步放缓。
而东吴人寿亦有拓展业务边界的想法。2018年-2020年，东吴人寿将之定位为“价值成长期”，2021年后则为“高速发展期”。而养老产业则成为布局的重要方向。
据悉，东吴人寿拟依托昆山花桥开展医疗保障、养老服务、健康管理为一体的康养布局。2020年9月11日，东吴人寿与苏州倍磅医院投资管理有限公司达成投资合作，布局“保险+康养”的发展模式。
东吴人寿亦向财经网金融补充称，公司持续巩固、扩大在大病保险、长期护理保险、税延养老保险等领域的经营成果，形成商业保险参与社保体系建设的“东吴方案”，打响“东吴人寿”特色健养品牌；推动“产品+健康管理”，寿险公司健养发展的“苏州模式”；推动“产品+养老服务”，深化养老保险产品对接养老社区项目合作，找准养老保险产品服务化和养老服务产品化结合点，探索东吴大养老轻资产、差异化特色发展之路，努力走出一条公司高质量发展的新增长曲线。
朱俊生提醒称，对于中小保险公司而言，如何实现轻资产养老产业的发展，是值得探究的重要方向。
不过，对比来看，在苏州，已有多家险企布局养老园区。如，泰康之家吴园在2019年投入运营，同样是2019年，中国人寿首家养老社区在苏州开业。对于东吴人寿康养产业的未来布局，财经网金融将持续关注。
