“过去互联网保险大部分以理财为入口，现在投资收益水平下降和偿付能力二代监管对资本消耗的增加，大家做理财险业务的积极性就下降了。”
近来，国家不断强化发展第三支柱养老保障，2020年12月9日，国务院常务会议明确将商业养老保险纳入养老保障第三支柱加快建设。其间的背景是，中国的养老问题越发严峻：一方面人口老龄化加速，一方面出生率不断下降，很快将进入“未富先老”的深度老龄化阶段。
当前已初步形成以基本养老保险(一支柱)为基础，以企业(职业)年金（二支柱）为补充，与个人储蓄性养老保险和商业养老保险（三支柱）相衔接的养老保障体系。但第一支柱社保面临越来越大的收支压力，第二支柱的企业年金虽然是很好的补充，但覆盖面低，且当前最大呼声是给企业减税降费，而不是增负。保险业如何在养老三支柱中发挥应有的作用？
1989年就进入保险行业的中韩人寿总经理桂文超近日在接受21世纪经济报道记者采访时表示，在目前社保养老替代率低的情况下，购买商业养老保险、养老储蓄基金为主要内容的第三支柱就成为保证养老品质的现实选择。当然，相比意外、重疾、医疗等风险，养老保险经营面临更大困难，从政策支持到市场环境到个人投保理念都亟需改变。
险企的机遇与挑战
《21世纪》：发展多层次、多支柱养老保险体系已成为社会共识，第三支柱养老保险也是今年两会一大关注热点，你认为保险业在其中拥有什么样的机遇？
桂文超：养老对保险行业是机遇也是挑战，机遇在于其中市场空间巨大。我国社保养老体系建设周期短，积累少，面对中国快速进入人口老龄化，与欧美等发达国家相比，我们未富先老矛盾非常突出，还存在社保养老金覆盖面和替代率低等问题。
挑战在于养老产品的销售难度更大，险企经营长久期养老保险产品也面临市场利率长期走低的考验。人口老龄化意味着消费能力下降，年轻人越来越少，工作的人越来越少，所以长期利率也是下降趋势，现在购买养老金是以目前的较高定价利率锁定了长期的收益，但保险公司资产端如果没有合适资产去匹配，也面临非常大的利差损挑战。同时，老龄化对识别、经营和管理风险的保险公司来讲，是一种逆风险，销售难度更大。
《21世纪》：虽然有巨大市场空间，但保险行业对发展养老保险并不积极，为什么？
桂文超：因为在养老产品经营中尚存在不少问题：首先是资产端缺乏长久期的资产去匹配。核心问题是现在整个行业养老险或终身险的久期平均大约是17-20年，这个时间其实也不够长，但我们行业平均资产周期才7年左右，资产端和负债端久期不匹配的矛盾太突出。
另一个问题是保险行业投资范围太窄，能投的长久期资产极少，没法做资产配置对冲风险。现在能投的就30年、50年国债，就是保险资管的压舱石。但30、50年国债收益水平目前收益率在3.7-3.9之间，甚至低于有些保险产品定价利率，如果只配置国债，就会卖的越多亏的越多。要发展养老保险，提升第三支柱比重，还要一系列配套政策，比如扩大险资的投资范围和领域，丰富对冲利率风险的工具等。
《21世纪》：去年7月银保监会把险资权益类投资比例的上限从30%升至45%，还不够？
桂文超：这个放开有个前提，偿付能力要超过350%，这就基本上没什么公司能达到了，因为行业平均的偿付能力水平就200%多。所以大部分公司的权益类投资比例还是控制在10%到15%左右。
《21世纪》：有消息称相关部门考虑成立国民养老保险公司，对行业有什么影响？
桂文超：我们国家已有91家人身险保险公司，其中也有专业养老保险公司，所以我们不是缺乏主体，是负债端销售难度和资产端的长期资产配置问题，再进来一家国民养老险公司，也跟大家一样面临同样的困境。
《21世纪》：过去几年中国曾不断尝试强化第三支柱的改革，如从2018年开始苏州、上海、厦门三地已经进行了个人税收递延型养老保险的试点，为什么效果并没有达到预期？
桂文超：目前一般商业养老年金产品没有任何税收或财政补贴的优惠政策，仅有的税收支持局限于个人税收递延型商业养老保险，试点范围狭窄，试点期过去近两年，也无新政策发布。
从试点情况看，税延养老保险购买流程繁琐，额度低，金融机构和代理人的销售动力不足，政策刺激力度太小，所以效果不明显。流程繁琐，先去指定平台注册，再去保险公司投保，每个月登录平台打印扣税凭证，再去单位抵税。在移动互联网这么发达的年代，购买体验可谓反人性了。
从优惠力度来看，税前扣除一个月按收入的6%或者最高1000元，对于中高收入群体而言没吸引力。特别是个税免征额的提高和专项税前扣除的增加，使得个税缴纳人数大幅下降，1000元的税延“放了空炮”。同时在领取时还是要交7.5%的实际税率，很多人觉得不划算。
此外，还必须通过公司集体办理，也只有些大型企业才可能去做。更多的中小企业缺乏资源和能力去做，真正需要的群体可能反而享受不了。本身养老保险需求对大多数人而言并不像其它保险产品那样迫切，个人主动购买养老险的欲望不强，还需要政府通过更大力度的税费减免去鼓励个人购买，险企也积极顺应变化，开发各类市场认可的养老保险产品，减轻社保压力。
个人如何挑选养老金融产品
《21世纪》：市场上众多养老金融产品在销售对象、存续周期、附加服务、产品收益等方面与一般投资理财产品缺乏本质上的区别，普通人该如何挑选适合自己的养老金融产品？
桂文超：养老保险本身是前瞻性需求，与其它理财产品还是有较大不同，其中最为明显的是久期长、高杠杆的特点，这是其它理财产品不具备的。养老保险还具备长期储蓄性的特点，人们一旦购买，利率就长期锁定，相当于买了长久期资产，属于长期储蓄性保险产品。因此过去销售上把保险跟储蓄、理财混淆起来比较普遍的情况较为普遍，但保险产品本质上和储蓄理财是不同的。
从规范市场行为的角度出发，监管部门要求在销售过程中不能采取混淆保险和储蓄、理财的区别，搭便车的销售方式，对保险和理财及储蓄在宣传口径上进行了严格的要求，保险就是保险。
目前市场上很多年金产品其实不都是终身养老产品，只有终身年金产品可以说才是真正的养老产品。过去因为长久期资产匹配困难，客户购买意愿相对较弱，保险公司开发出一些中短期年金领取方式的产品，这些年市场上出现很多5年、10年定期年金产品，它和终身可以领取的养老保险还是不同的，实际上不会真正起到养老产品的作用。
《21世纪》：判断真假养老金融产品的主要标准还是看期限是否够长？
桂文超：要看终身还是定期。虽然定期年金产品具备养老的一些功能，但不能终身领取，是无法体现养老产品的根本特性。一般来说，可以终身领取的年金就是养老产品，定期返还或一次性返还的年金，属于具备一定养老特性的定期年金产品。目前市面上养老金融产品普遍有短期化趋势，难以替代养老保险，发挥养老的作用。
第三支柱是个开放市场，不仅是保险，银行、基金、信托、理财子等大资管都在基本盘里。保险之外，银行（包括理财子）和基金发力最积极，信托相对滞后。保险的收益率与银行、基金等竞品并不具竞争力，但保险的安全性、长期性和保障性是独一无二的优势。
面对养老严峻的形势，充分发挥第三支柱的作用十分迫切。可以明确养老金融产品的具体标准，将一定期限以上、以养老为目的的养老金融产品在符合第三支柱养老金融产品标准的前提下纳入第三支柱范畴，政策上给予扶持。市场上有些养老金融产品设置了若干年的封闭期，拼短期叠加短期的高收益，貌似看起来时间不短，但对接养老这样的长期乃至终身的规划，意义不大，真正的长期养老金融产品还在探索和试错之中。
盈利不是最重要衡量指标
《21世纪》：中韩人寿成立8年，2012到2019年连年亏损，2020年是“七亏八盈”临界点，盈利为什么这么难？
桂文超：寿险公司盈利周期通常是7-9年，但也要看资本投入、市场利率变化等情况。现在来看，寿险公司盈利周期存在进一步拉长的趋势，是目前激烈的市场竞争导致的。
保险公司的利润来源主要在于费差、死差和利差，其中费差、死差体现了保险公司的销售能力和管理能力，利差体现了公司的投资能力。费差、死差是每张保单按照一定定价假设贴现产生的新业务价值，一般来说，保障性产品新业务价值高，所以新业务价值高的业务对利率变化不敏感，经营相对稳定。
前些年，有些公司大肆经营理财保险产品，获取较高的投资收益，产生利差益，实现较快盈利。但这种经营方式带来的潜在风险也很大，对流动性的要求很高，偿二代监管体系下对最低资本的消耗也很大。还有些新公司的注册资本金特别高，就算不做任何业务，几十亿资本金存在银行都能获取稳定的收益。加上寿险准备金受到750日国债平均收益的影响，提转差对当期盈利也会带来较大影响，所以衡量保险公司的发展能力不能简单看盈利这项指标。
《21世纪》：不看盈利，那衡量保险公司最重要的指标是什么？
桂文超：新业务价值。就是新单未来利润贴现到今天所产生的价值，保单在未来还要继续交费，精算通过预期保单未来的现金流，将保单在未来产生的利润贴现到今天，就形成今天的新业务价值。由于新单标准保费在一定程度上体现保单的新业务价值贡献，因此衡量一家寿险公司最核心的业务指标是新单标准保费。
现在行业公布的只有总保费数据，总保费包括新单保费和续期保费，而新单保费又有期缴保费和趸交保费。由于寿险保费有滚雪球效应，仅仅看总保费是不全面的。去年整个保险行业的总保费还在正增长，但新单保费呈现下滑，而核心的个险渠道的新单标准保费出现了较大负增长，大约只有20%多公司实现新单标准保费正增长。
《21世纪》：为什么新单保费会出现负增长，因为疫情吗？
桂文超：面对面销售仍旧是传统寿险公司的主要销售方式，疫情影响是个很重要的因素；还有偿付能力二代监管政策逐步从后端约束保险公司的激进发展，加上现在投资收益率下降，保险产品的竞争力下降，银保销售渠道规模业务主动性减少，个险渠道面临增员难、留存下降等等综合因素。
《21世纪》：今年开门红情况如何？
桂文超：今年1月底因为有个旧版重疾险停售的契机，行业整体出现较大正增长，其中主要个险销售渠道1月份实现标保同比40%增长，但2月、3月份又出现滞涨，一季度整个寿险行业个险渠道的整体标准保费仅增长4%，预计全年个险渠道标保仍将出现负增长，行业转型升级十分迫切。
保险科技是中小险企突围机会
《21世纪》：面对这种前所未有的负增长，行业如何应对？
桂文超：要在生产方式上做些变革，包括保险科技的应用。要大力培育保险消费市场，鼓励保险科技在销售前中后端的广泛应用，解决销售环节和客户体验的痛点，也是中小保险公司生存、发展的重要环节。互联网、大数据技术有望在机制创新相对灵活的中小险企和中介公司率先形成突破。
过去我们的生产方式要和人面对面，要有关系有资源才易促成，也客观造成代理人年龄偏大，知识偏老。随着科技进步，现在可以广泛应用移动互联网技术埋点、链路获取更多精准信息，通过数据分析加工输出，为前端提供更加丰富的销售支持，解决销售获客、触客痛点的同时，为年轻化、知识化、专业化的销售团队带来更多机会，优化代理人年龄和知识结构。
《21世纪》：银保监会数据显示人身险行业2020年新单原保费负增长2.08%，同期中韩人寿个险新单原保费增长4%，2021年一季度中韩人寿个险新单原保费同比增长38%，为什么？
桂文超：中小型保险公司品牌力不强，但可在产品特色和客户体验上做到极致。我们把销售支持能力建设作为核心竞争力来打造。我们的核心竞争力来自两点，一是传统的经营管理能力要做到极致，包括对销售人员的培训、管理和督导要务必追求专业突出；二是利用科技赋能，围绕销售痛点和客户体验等环节着力打造解决方案。比如我们放弃建设APP，因为APP是个传统封闭的平台，面对不断迭代的要求，无法满足最新最快的科技开发。所以借助第三方工具建设公司门户平台作为内外勤流量入口，把市场先进的科技应用直接对接上来，实现科技应用的市场领先。这不仅大大减少公司IT开发的投入，私有云加公有云的基础环境，也能实现更低成本的科技应用。
《21世纪》：怎么看互联网保险发展趋势？
桂文超：过去互联网保险大部分以理财为入口，现在投资收益水平下降和偿付能力二代监管对资本消耗的增加，大家做理财险业务的积极性就下降了。你看现在无论支付宝还是微信上面这类产品都没有了。
去年12月7日出台的互联网保险监管办法和今年年初下发的进一步规范互联网业务征求意见稿，放开了互联网销售的产品种类，过去只有意外险、定期寿险和终身寿险这三类可通过互联网销售到没有设置机构的区域。现在放开到重疾险、健康险、10年期以上普通寿险、10年期以上年金都可以。
这对中小公司会有促进，大公司由于传统渠道能力特强，面对小众化的互联网业务，表现出明显的滞后。这也给中小公司差异化竞争带来空间，中小公司可以通过互联网快速延伸到没有机构的区域，快速放大经营区域，这是很重要的刚需。
但问题是，寿险产品并非仅仅是简单化的意外、医疗、定期寿险产品，大部分产品价格要与人的年龄和身体状况进行关联，这些复杂性特点也使得代理人销售成为是不可或缺的方式。互联网新规要求互联网保险必须是专属产品，直接2C，不允许产生佣金和附加佣金。那没有人去卖，客户不容易看懂条款，即使看懂了，可能也无法比较各家产品优劣，面对潜在风险的保险产品，任何侥幸心理都会影响客户购买。所以互联网保险监管办法出台是好事，但未来对行业发展的长期影响还有待观察。
图片由受访者提供
（作者：包慧 编辑：李伊琳）
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