EEO大健康 余诗琪/文一个半月时间，“癌症早筛第一股”诺辉健康股价距离峰值的跌幅已近30%，这跟上市当日收涨200%的盛况相去甚远。
交出的首张财报显示，主打产品用于肠癌筛查的“常卫清”在2019收入3910万元，2020年不升反降，收入3760万元，官方解释的原因是疫情，“收入确认滞后于发货”。
但现实可能比这个解释残酷得多，早筛行业每一个初创公司都做着“精密医学”的梦，这家真正意义的全球早筛第一股在十年内完成了40倍的涨幅，市值过千亿元。每个媒体评论在总结它的取胜之匙时，都把进入医保排在首位。它的直肠癌早筛产品在2014年获批当年就得到联邦医保的支持，到2017年，销量已经由4000份激增至710万份。
而一众多数成立于2017年的国内早筛初创公司逢接受采访，就呼吁“早筛进医保”，三年多过去了，无果，且看上去并没有越来越近。
“我们去跟医保聊，人家举的例子40元成本的女性两癌筛查（乳腺癌和宫颈癌），你说我怎么搞？”某不愿具名的行业公司CEO向EEO大健康记者表示。常卫清官方定价1996元，即便砍半，也意味着医保要为此付出巨大代价。更何况40元的两癌筛查也都没有在全国普及，只是个别市级财政的行为。
销量打不开，亏损却在扩大，过去三年的净亏损额达到了11.19亿元，据财报显示账面现金储备为5.82亿元。这意味着还有三年的机会窗口（以2020年1.68亿净亏损为基数）。
诺辉健康该怎么办？
早筛成为“小众贵族服务”
行业比较常用的是调研机构弗若斯特沙利文的数据，中国结直肠癌筛查市场由2015年的25亿元增加至2019年的30亿元，预期2030年将增至198亿元，2019年至2030年的复合年增长率为18.7%。在国内结直肠癌筛查市场中，高危人群占到1.2亿人，按照平均每人每年接受一次筛查，每次筛查单价千元计算，只是结直肠癌早筛市场的潜在规模就达到千亿元。
创业者的逻辑如此相似，早筛能防患于未然，长远看一定能节省大量的医疗资金，这是利国利民的大需求，所以，以诺辉健康为代表的初创公司都频繁融资。即便到了去年，赛道的热度还是不减，16家公司完成了17笔融资，累积融资金额约为63亿元。
大家都在“赌”医保，但谁也说不准会如何。记者也问到诺辉健康关于进医保的问题，诺辉健康渠道合作伙伴阿斯利康全球执行副总裁王磊回应道，正在与诺辉健康一起积极寻求与商保及省级医保的合作，“有些区域的医保还是有结余的。”但预计未来不可能完全依赖医保，可能是1/3患者使用医保支付，1/3患者自费，还有1/3的患者依靠商保支付的局面。
打不开医保的口子，就意味着它们只能自寻出路等待大市场的到来，不过这太难了。
首先是医院市场不好进。上述行业公司CEO称，结直肠癌早筛产品在公立医院推广最大的竞争对手不是同类产品，而是传统肠镜检查。中美两地在这一点上面对的竞争环境恰好相反，在美国，因为医疗服务定价高昂，肠镜检查费用大概是2000到3000美元，而肠癌早筛产品大概600美元，医保有很强的支付意愿。
但在我们国内，无痛肠镜检查费用仅仅1000元左右，普通肠镜才600元。反过来，常卫清就没有任何竞争优势。而且肠镜检查作为肠癌筛查的金标准，暂时不能动摇，不管最初用什么方式早筛，最后还是需要肠镜确诊，消费者更不愿为早筛产品再多花一份钱。
诺辉健康CEO朱叶青认为国内的肠镜检查的确便宜，但市场普及度并不及欧美市场，核心点在于民众依然没有意识去做相关检查。所以，诺辉健康目前的策略是大量渗透到公立医院领域，让一线医生先认识到早筛的价值。从这个角度讲，早筛的确还处在“用户教育”的阶段。
其次是行业公司总提到的体检中心。朱叶青称，在获得三类医疗器械注册证之前，常卫清的主要收入来源是自建的第三方医学检验实验室提供的检测服务，即诺辉健康自有的实验室使用常卫清，为包括爱康等体检中心和其他机构提供检测服务。
但这依然小众，由于售价问题在国内被归结为“贵族服务”。记者在采访多家早筛公司中，得到的销量反馈均在万份左右。按照简单的销售量推演，诺辉健康也差不多在同一量级，这意味着头部公司只能拿到目标市场的万分之一。
“我们去年也卖了接近1万例，基本都是高端人群，有钱人在用我们。但我们就觉得这条路走错了，商业价值蛋糕太小，从社会价值来说，我们开了家服务于富人的公司，没有意义。”上述行业公司CEO称。
靠什么挣钱呢？
目前，所有行业公司的主题都是降成本。这对于它们来说，几乎算是推倒重来。
第一代早筛产品多数都用的是“二代高通量测序”技术，相比于其他技术，它在指标上更胜一筹，简单理解，就是测试精准度更高。但它有个致命缺点，就是贵。
因为二代测序仪被Illumina、Thermo和华大基因高度垄断，虽然华大基因已经把价格拉低了一半，但用于早筛产品，它的成本短期内都无法低于400元。医疗行业的定价策略中，成本一般不会高于售价的20%，最好是10%。那么，现在主流售价在2000元的早筛产品并不算定价离谱。
医保体系提到的40元成本的两癌筛查相对极端，该服务的精度极其有限，主要靠AI识别，甚至在某些区域靠肉眼识别，但它的确在这个阶段满足了政府的基本需求。
2012年以来，湖北省将农村贫困妇女“两癌”筛查纳入政府实事工程。截至2020年，国家投入资金1.12亿元，省级财政投入资金3.1亿元，各市(州)、县(市区)配套或专项投入资金2.85亿元，累计筛查512.33万人，覆盖了53.5%的适龄女性，典型的花小钱办大事。
销售惨状倒逼行业公司转换技术路径，从二代高通量测序转向了PCR（新冠的核酸检测也是该技术）。
测试精度变低，但成本一下子可拉到200元，直至100元以内。由于检测设备实现了国产替代，PCR的成本优势极其明显。
还有一个大利好是受新冠影响，每个县级医院被要求必须具备有新冠病毒的检测能力，国家要求3个月里面建5000个，每家医院拨款200万。所以，PCR实验室成了标配。早筛公司如果能利用好这个机会，可以直达县域市场。
诺辉健康反应还算快，今年3月15日，诺辉健康与国内县域渠道最完善的阿斯利康达成了三年独家战略合作，在公立医院及药店和互联网医院推广常卫清。朱叶青表示，跟阿斯利康的合作会优先关注公立医院市场，之后是药店。
“价格目前不被我们放在最核心的位置，我们还是认为只有大家懂得了早筛的价值，才会选择产品，进而考虑价格。我现在卖小几百元，甚至免费，有什么意义呢？”朱叶青称。
不过竞争对手早就磨刀霍霍了，艾德生物的策略激进得多，据媒体报道结直肠癌早筛PCR产品出厂价仅为200元，价格约为常卫清的十分之一。国元证券研报显示，艾德生物覆盖了全国500多家大中型医疗机构的直销网络。可以预见，同属PCR产品的常卫清势必会受到极大的冲击，但其CFO在接受采访时称近期不打算降价。
“价格战是必然的，说到底各家产品性能都差不多，最后就是看谁的销售策略更狠。”上述行业公司CEO称，“但行业依然难说是有什么起色，想出货的有可能都是贴着成本卖，那公司靠什么挣钱呢？”
后续进展，EEO大健康记者会持续跟进。
